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Cette étape confirme, affine ou infirme les premiers choix concernant le marché et les produits ou services envisagés.

Le tableau suivant résume les questions auxquelles vous devez répondre par une démarche rigoureuse. Les réponses doivent être étayées par des recherches documentaires, des observations, des investigations…


Quoi ?
Donnez une définition précise des produits ou services que vous allez vendre.
  • la description des Produits ou Services.
  • le caractère innovant s'il y a lieu.
  • la valeur ajoutée.
  • les besoins auxquels répondent vos produits, services.
Pourquoi ?
Détaillez vos motivations pour ce choix : savoir faire, opportunités… ?
Pensez aux contraintes (hygiènes, normes, réglementations, sécurité...)

A qui ?
Identifiez votre clientèle (consommateurs ou professionnels) : pour bien vendre, vous devez connaître parfaitement votre clientèle (comportement, motivation, processus d'achat, fréquence de renouvellement d'achat).
Ayez une approche à la fois quantitative et qualitative.
Intégrez les spécificités d'un développement international dans votre stratégie globale.
Quelle concurrence ?
Déterminez le niveau de concurrence, repérez les principaux concurrents, analysez les forces et les faiblesses, la stratégie, le positionnement, les résultats et les manques de chaque concurrent.

Où ?
Examinez votre lieu d'implantation.
L'implantation selon l'activité est très importante. Pourquoi avez-vous choisi cet emplacement ? Existe t-il des possibilités de stationnements, une forte concentration de commerces, la proximité d'un magasin à forte notoriété, un développement local à court terme, des dessertes routières, un impact touristique ou un faible loyer… ? Est-ce par contrainte familiale ou après une recherche d'opportunité d'installation ?

Comment ?
Définissez votre action commerciale.
Quels vont être vos modes et votre politique de distribution ? Comment allez-vous faire connaître vos produits et/ou services ? Allez-vous communiquer au niveau local, national ou international ? Comptez vous participer à des salons ?